Um vendedor de sucesso de imóveis que fica ouvindo tudo o que todo mundo diz não será bem-sucedido por muito tempo.

Em um mundo perfeito, cada reunião de negócios e de levantamento de informações resultaria num ótimo negócio ou cliente potencial. Mas sabemos que não é bem assim.

É por isso que temos que coletar informações antes de tudo. Não apenas para vislumbrar os motivos que nos ajudam a desenvolver soluções, mas também para conseguirmos todas as informações de que precisamos para determinar se, e quando, iremos tentar fazer negócios com o comprador ou com o inquilino em vista.

A análise de oportunidades é crítica, porque nos ajuda a alocar nosso tempo mais eficientemente. Ajuda também a focar nossos esforços nas pessoas com mais possibilidade de terem uma real necessidade nos imóveis que temos para oferecer.

Infelizmente, muitos vendedores cometem o erro de abordar praticamente todos os seus clientes com a mesma tenacidade. Quando isso acontece, seus esforços geralmente acabam se diluindo. Ao invés de conseguir um bom número de conversas produtivas com clientes promissores, estão tendo conversas com qualquer um que pareça interessado em comprar “alguma coisa”.

As oportunidades podem ser separadas em quatro categorias distintas:

– Agora – O cliente tem uma necessidade claramente definida que precisa ser atendida de imediato.

–  Futuro próximo (menos de seis meses) – Não se trata de uma necessidade imediata. Porém ela é específica e previsível.

– Futuro distante (mais de seis meses) – Existe ou existirá uma situação que provavelmente precisará ser atendida, mais que não representa uma necessidade imediata.

– Nunca – Não vamos querer desperdiçar o tempo da pessoa com a perspectiva de negócios futuros que não existirão e precisamos mudar nosso foco para melhores oportunidades.

Além de diferenciarmos as oportunidades com nossos clientes por categorias de urgência, podemos também determinar se as pessoas com quem estamos falando representam clientes qualificados. Isso é um pouco diferente da qualificação de clientes que fazemos numa pré-abordagem. Na pré-abordagem estamos simplesmente tentando determinar se podemos contatar a pessoa e, sendo o caso, como podemos fazer a abordagem. N análise de oportunidades, já nos encontramos com o cliente potencial. Nosso objetivo principal agora é determinar qual nosso próximo passo no processo de vendas.